□文/王墨然 董乔志
从停工停产、订单无法按时交付、对市场被取代的担忧，到全球市场停滞、老订单被取消、新订单无限延期，疫情影响下的短短的3个月内，外贸企业的体验比坐过山车还要来得刺激，体验了从有单没法生产到无单可生产最坏的两个极端市场情境。
“面对疫情影响，国内打上半场，国外打下半场，而外贸企业则是打全场。”众多外贸企业老板只能无奈又心酸地进行自我嘲讽。
无数外贸企业正面临着巨大的发展压力和不确定性，甚至对许多外贸企业而言还是个生死劫。从天眼查数据看，今年1到3月份，全国有27977家进出口企业注销，其中青岛超过900家企业注销。
考验外贸企业的时刻正在到来，我们在采访中了解到，青岛外贸企业正在积极应对市场变化，主动求变，寻找生存与发展的新机遇。
青岛即发集团工人在库房清点服装准备发货（图 / 新华社）
“20年来最大的危机”
随着欧美国家成为新冠肺炎疫情重灾区，外贸市场出现了180度的转变。1月-2月中国疫情严重、无法生产，海外客户急催订单。现在欧美消费市场又追随中国市场走向低迷。
“在疫情发生之初，我还在担心订单转移，赶忙想方设法复工复产，好不容易渡过这个难关，现在全球贸易市场又面临崩溃。”青岛凯莱诗化妆品有限公司总经理贾东林很无奈地说道，“我有一个德国客户前些天悲伤地告诉我，自己的12家美容连锁店已关停9家，库存早已压仓，能否把货卖出去都是个问题，让我在7月份以前不要再跟他谈订单的事。”
目前，凯莱诗生产的化妆品日产能5万盒，产品主要销往欧洲和美洲，眼下虽然没有取消订单的客户，但也没有新订单。“随着疫情的持续影响，预计去年新增订单将流失80%甚至100%。”面对疫情的冲击，这让贾东林感到无能为力。
以组装生产装载机、挖掘机、卡车为主的青岛孜诺机械有限公司，同样也面临了“订单荒”的难题，公司总经理张立杰告诉记者，他们的产品主要销往欧洲，所占业务比重高达70%，随着欧美国家“沦陷”，已经有许多客户通知他们推迟发货时间，加上三四月份也没有新增订单，全年订单量预计将下降10%-20%，企业上下将面临巨大挑战。
达瑞盈工贸是一家以出口建筑类、五金类产品的外贸公司，市场主要在欧洲和南美洲，以往这个时候都是订单的旺季，但现在却没有任何新订单。公司总经理王大磊表达了自己的焦急情绪：“目前公司虽已复工复产，但只是在完成年前积压的订单，新订单暂时还没有，我们也格外着急。”
青岛王宝强实业有限公司是一家生产新能源产品的企业，70%的订单来自海外市场，清明节前夕订单开始出现延迟、退单、没有新订单等现象。
公司董事长王宝强告诉记者：“如果到了5月初国外形势仍没有好转，我们可能会有点难。就目前来说我们只能收缩战线、减少投入，确保不裁员，不赔钱。”
“创业20年来，不管是金融危机还是中美贸易战对我们影响都不大，但这次是20年来最有危机感的一次。”王宝强说，“我们原来主要的海外市场在日本、韩国和东南亚，这两年逐步开拓了欧美市场，去年的拓展有着较好的成绩，原本计划今年重点攻破欧美市场，由于疫情的全球性扩展，拓展计划全被打乱了。”
外需订单减少也在考验着外贸企业的现金流。一方面，企业要正常为工人发放工资，维持企业正常运转，另一方面还要承受订单取消或减少、原材料上涨、物流运输不畅等不利因素所导致的资金压力。海外疫情的升级，无疑增加了我国外贸进出口及全球产业链的不稳定性，企业将面临双重冲击。
最为困难的时候，也最是考验的时候。我们在采访中了解到，现金流是企业最为关心的也是直关生死的问题，有的企业就表示能撑三个月，有的则表示半年问题不大，有的则直接说一年以上。这直接反映出一个企业经营的能力与战略。
而王宝强在直面20年来最大危机的时候内心也充满了感动：“在如此困难的时候，公司有的中层主动提出减薪帮助企业渡过难关，我非常感谢我们团队。”
此次疫情正是对企业和企业家内功的一次检验，是对一家企业经营策略、企业文化、风险控制、战略思路等综合能力的考验。
出口转内销没那么容易
国家统计局发布的数据显示，1月下旬以来，新冠肺炎疫情快速扩散，对工业生产造成短期严重冲击。1—2月份，全国规模以上工业增加值同比下降13.5%，在41个工业大类行业中，39个行业同比下降。
3月30日，工业和信息化部发布消息称，国际疫情蔓延的扩展，势必对我国的产业链、供应链以及外贸出口造成较大的经济影响。据海关统计，今年前两个月我国货物贸易进出口同比下降9.6%，其中出口下降15.9%。随着国际疫情的进一步扩散，我国外贸进出口形势可能进一步恶化。
全球经济停摆，企业收入下降，没有投资和消费，世界经济陷入大幅度衰退是板上钉钉的事情。不管国内市场还是国外市场，都要做好如何活下去的准备。目前国内市场逐渐复苏，国外市场却陷入寒冬，对于刚刚解决复工复产问题的国内外贸企业来说，无疑是雪上加霜。新一轮挑战已来临。
面对疫情在海外蔓延，外贸进出口停摆，许多青岛外贸企业选择“出口转内销”的经营策略。孜诺机械正通过谷歌、阿里巴巴、B2B平台等投放广告，在国内外寻找新订单。“经过此次疫情之后，我们意识到只依赖单个市场风险太大，因此我们计划加速开拓国内，以及东南亚、俄罗斯等新市场。”张立杰说。
虽然当前“出口转内销”是企业化解危机的一条不错的路径，但也面临着重重阻难。一位外贸企业负责人表示，出口产品转内销主要面临产品品牌等授权、国内外市场销售差异、外贸企业缺乏内销人员等多重问题。
有的外贸企业则提出，没有国内销售网络和经验的企业，若想迅速打开市场，并没有这么容易，迫切需要政府相关部门引导并搭建平台。
转型中的外贸企业
“我们也没想到，二、三月份的订单量实现逆势上涨，订单比去年同期增长20%。”青岛益诺泰和国际贸易有限公司总经理王嘉礼表示，他们主要出口以水处理的阻垢剂和缓蚀剂为主的水处理药剂，产品应用于油田、电厂等，销往南北美洲、中东、澳大利亚等国家和地区。据他分析，订单上涨是由于德国、印度、美国等国家与他们有竞争关系的工厂停工，使得大量订单转移至中国。
虽然现在订单量增长，也不能过于乐观和松懈。王嘉礼认为，目前订单增长有一部分原因来自于“俄罗斯和沙特爆发的石油战争”，而一旦全球市场对油品需求降低，油田减产，会使产品订单量相应减少。此外，新订单中有很多是新客户，如果后期随着疫情形势恶化，订单账款又无法按时收回，也会对他们的现金流产生冲击。
疫情当前，“逆势增长”的行业毕竟是少数，而生产防疫物资的行业则进入了发展井喷期。根据天眼查的数据显示，自今年2月份以后，截至3月30日，我国新增生产制造口罩的企业数量为19081家，生产熔喷布的企业459家，生产额温枪的企业984家，其中生产额温枪出口的企业占比为76.03%，熔喷布62.83%，口罩为30.46%。
与青岛益诺泰和国际贸易有限公司同样幸运的还有青岛海博苑进出口有限公司，这是一家出口海产品罐头产品的企业，95%的产品都销往国外，国外疫情爆发后他们的发货量有所增加。青岛海博苑进出口有限公司总经理助理姜泓帆说:“因为罐头的保质期是3~5年，尤其在危难时期，是各个国家的战略储备物资，许多订单出货时间也提前了。截至4月10日，我们的发货量比去年同期增长近35%。”姜泓帆表示，发货量的增长除了因为疫情人们需要储备物资以外，也与他们去年大量拓展市场也有一定的关系。今年，受环境影响，市场拓展可能会有困难，但青岛海博苑进出口有限公司仍打算再开拓3个新市场。
虽然，青岛海博苑进出口有限公司没有受到疫情的影响，但是国内外的大形势也让他们重新思考了未来的市场布局。姜泓帆说，之前他们有5%的产品是在国内销售的，但是只是把出口的产品拿到了国内市场销售而已，今年他们虽然没有调整市场份额，但是针对国内市场进行了新产品的研发，推出了麻辣海鲜系列。以往国内销售渠道就是经销商和少量的商场供货，今年起，他们新增了电商平台和电视购物两个销售渠道，近期会考虑与几家便利超市建立合作。对于国内市场的销售，青岛海博苑进出口有限公司还是持谨慎态度，并没有将过多的精力放在销售推广上。
值得关注的是，许多外贸企业也开始加快转型，凭借广泛的外贸渠道和工厂生产制造的能力，开拓新市场，抢抓新订单。
凯莱诗便是一家转型生产的企业之一。疫情全球爆发之后，虽然其生产出口的化妆品产品滞销，但海外客户对于防疫物资类产品的需求大幅增长，于是他们联合合作工厂，开始转型批量生产民用防护口罩。截至目前，通过凯莱诗出口的口罩已乘三个航班飞机运往英国。
达瑞盈工贸在生产交付原有订单的基础上，也开始小批量生产海外市场需求量比较大的产品。“现在国外基本上都是居家隔离办公，我们计划可以生产肉类和素食类等易于家庭存储的食品迎合市场需求。”王大磊说。
疫情期间，没有了应酬、没有了聚会，也让王宝强安静了下来，有了更多地思考，他开始涉猎网络平台的推广，还在网上报了学习班，学习数字营销。
当然，企业如何活好，如何跟上大形势也是王宝强反复思考的问题，国家对于新基建的重视、5G商用都让王宝强看到了新的商机。5G发射基站的建设需要大量的新能源设备，王宝强看准了这个市场，目前已经成为了华为、中兴的供应商。王宝强说：“如果国内新基建发展势头良好，我们也会考虑调整市场布局，国内订单和海外订单的比例至少调整为5:5。”
世界范围对新能源的重视，让王宝强深信新能源市场前景无限，这让他深信困难终会过去，眼下的危机将成为新的动力。
大浪淘沙 行业洗牌在所难免
“随着疫情的发展，会直接或间接倒逼行业大洗牌。”贾东林表示，对于化妆品出口企业来说，特别是一些没有自主品牌，以贴牌代工为主的中小企业将面临洗牌，一旦现金流中断，无疑将会倒闭。现在市场很被动，一些南方企业已经开始放假，只发放基本工资维持运转，但这也不是长久之计。
青岛一家做花生加工的出口公司，在疫情期间订单量减少了30%。与其他受影响比较大的行业来说，食品行业的情况尚且比较乐观。其企业负责人说：“虽然是30%，但对我们来说也是不小的损失。对于纯外贸企业来说，每次危机都是机遇，我们不会因为相对短期的疫情放弃国外市场，毕竟多年的积淀已经使得我们在国外市场有稳定的客户群体。”目前，市场上原材料价格上涨，也是他们面临的一大问题，但是企业坚信，疫情过后订单量会有新的突破，同时，随着新花生的上市，原材料的价格也会恢复正常，疫情带来的困难只是暂时的。
对于组装机械出口行业来说，张立杰认为，订单大幅减少，一些小公司或将坚持不下去，但同时也是机遇，一些大公司依托创新有望实现突围，提高市场份额。
实际上，行业洗牌也不是针对全部行业，比如水处理药剂出口行业。“疫情或许会使很多行业洗牌，但对于我们行业来说影响略小，因为早在2017年和2018年全球爆发‘环保风暴’期间，已经淘汰了一大批企业，现在剩下的企业基本是有一定规模和抗风险能力的企业，不易于受到外界影响。”
但不管最终是否会形成行业洗牌，企业都应该随时做好应对疫情冲击的准备，现金流或将是最大挑战。而政府出台一系列“真金白银”的举措正在最大化显现。3月20日，我国对1464种出口货物退税率提升，其中涉及的1084项产品出口退税率提升至13%，380项产品提升至9%，这将意味着有一大批产品出口实行免征税。
与此同时，北京、上海、湖南、甘肃、宁夏、重庆、四川、贵州、江苏、安徽、江西、新疆、山西、天津、湖北、广西、河南、海南和云南等19个省份宣布下调企业养老保险费率，其中上海从21%降至20%，其余省份由20%下调到19%。通过调整企业养老保险费率将进一步缓解企业的资金压力。
“目前国家和省市层面出台了一系列政策，应对全球化外贸危机，可谓是‘及时雨’。而对于一些中小企业来说资金压力仍很沉重，希望政府相关部门未来可以出台一些降低企业贷款门槛的政策，帮扶企业攻坚克难。”贾东林说。
危机与机遇共存，创新才是维持企业发展的动力源泉。无论是哪个行业、哪个企业都是如此。因此，企业若想在困局中突围，拥抱未来，单单依靠政府扶持是远远不够的，构筑属于自己的行业壁垒才是关键，这才是企业维持长久不衰的生存之道。
青岛外贸企业正在积极应对市场变化，主动求变，寻找生存与发展的新机遇。
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