所有企业出海都会遇到这样一个问题：当国产设备走进外国市场，能跑得通吗？
当一套已在中国三甲医院运行良好的全自动发药机准备出口泰国时，中国工程师们却惊讶地发现，泰国医院“不能用”——并非质量问题，而是泰国门诊药房有着拆零发放药片的习惯。
这是海尔生物出海途中真实遭遇的一幕。面对泰国药房“拆零发药、手贴标签”的流程，海尔生物没有选择硬推标准化设备，而是派出研发团队飞赴曼谷，用数月时间重新理解需求、用AI重塑方案。
从泰国到中东、从非洲到欧洲，海尔生物正在讲述一个不同于“复制粘贴”的出海故事：AI赋能的本地化，不是降维的成本竞争，而是直面并重构本地差异的高维竞争。
海尔生物为医院用户定制覆盖药品“存、转、配、发、用”全流程的智能化管理体系。
当中国方案遇上泰国药房
泰国第二大私立医疗集团Ramkhamhaeng Hospital Group（以下简称“RAM”）旗下两家规模最大的医院，每天要应对海量的门诊发药量。药房内几十个货架上码放着上千种药品，药剂师依照处方在货架间穿梭取药、配药，患者则在窗口前排起了长龙。
效率的瓶颈与人力的短缺，让医院管理层对药房自动化、智能医疗设备等领域的升级需求愈发迫切。
2025年8月，海尔生物与RAM签署战略合作协议，双方将率先试点药房自动化解决方案，实现药品“存转配发用”全流程智能化。然而，当中国团队进驻现场调研时，两地药房文化的结构性差异让团队挑起了眉头。
“在中国，药品基本是以整盒装形式出厂，门诊药房只需整盒发放即可。但在泰国以及其他东南亚国家，由于控量用药习惯，医生开出的是具体的药量，比如一板药（铝塑板包装）都要按片分拣。”海尔生物智慧医疗产业首席产品官谢志健回忆道。大部分供应给泰国医院的药品是大盒通装，甚至是仅有铝塑板无外包装，这些药品没有标准条码，完全依靠药剂师肉眼以及经验去识别药品信息。最后，药剂师会将药物统一装到塑料袋中并贴上标签，标注用药信息。
这种高度依赖人工的“散装”场景，恰恰是传统标准化药房自动化设备的“盲区”。因为缺乏统一的盒装条形码，机械臂和固定扫描枪无用武之地。但危机背后正是技术的突破点：散装药品虽然缺乏条码，却具备独特的形状、颜色、压印等物理视觉特征，这反而让AI视觉识别成为破局的最佳利器。
对于棘手的散装药品识别问题，海尔生物自研的IncGPT-Med模型中药物识别智能体起到了关键作用。中国研发团队驻扎在曼谷医院现场，与本地信息部门深度协同，将当地上千种药板信息输入数据库。借助AI视觉识别技术，智能体实时捕捉药板的特征标识，通过与数据库信息对比，精准识别药品名称、规格、批号等关键信息。
“无论是识别泰文还是英文标签，药物的形状、颜色、压印等特征都是全球通用的，AI训练不需要靠语言来驱动，而是基于视觉特征的自学习。”谢志健告诉记者。
历经三轮深度沟通与数月攻坚研发，海尔生物团队成功为泰国量身打造出集自动出药、塑封、贴签等多功能于一体的全自动发药机。
“设备对于药板、药粒识别能做到99.9%以上。启用之后，预计会将门诊取药时间从10分钟缩短至15秒。”谢志健表示。
在实现药品“存转配发用”全流程智能化方面，海尔生物的药房自动化系统也能够与医院信息系统无缝对接，处方信息自动导入发药、补药及物流管理全流程。
据悉，RAM旗下其他医院正在陆续下订单。泰国项目的成功背后，实则是海尔生物一套成熟的出海逻辑。
每到一个国家，海尔生物不仅输出技术，更在当地建立起由本地技术人员组成的售后与运营支持体系。
出海是主动解决全球用户痛点
事实上，自动化药房这个场景在海外发展已久，且孕育了体量巨大的行业巨头。以美国头部企业Omnicell为例，其年销售额已高达11.85亿美元。过去十年，中国智慧用药领域经历了一场轰轰烈烈的“国产化替代”进程。如今，国内市场替代已基本完成，并形成了以健麾、艾隆、海尔生物为主的“三巨头”格局，竞争的下一段，是从国内内卷，到全球竞技。在这场大航海时代的产业升级中，海尔生物显然快人一步，秘籍就是在地化深耕。
在全球化竞争中，巨头们往往倾向于用“一套设备打天下”的标准化复制来最大化利润率。在这种逻辑下，发达市场的药房流程被设定为唯一标准，而发展中市场错综复杂的多元、个性需求则被动地去适应机器预设的流程。
谢志健举了个例子：“某家企业进入中国市场后，发现搭载一台机械手的全自动发药机根本满足不了中国庞大的发药需求，才‘被迫’改为效率更高的双机械手配置。”而在中国这个全球最大单一市场之外，该企业的产品依旧采用单机械手配置。
海尔生物依托已经建成的分布在160余个国家和地区的成熟网络，感知和响应用户需求，满足不同区域医疗市场的差异化需求。这与其他企业“一套设备打天下”的思路，形成了鲜明的差异化竞争优势。
在越南等新兴市场，海尔生物注重工作流程本地化适配，并以此提升用户效能，构建药房库管、自动补药、药物识别、合理用药、智能分拣等智能体，为医院用户定制覆盖药品“存、转、配、发、用”全流程的智能化管理体系；在欧美等成熟市场，海尔生物聚焦精细化分发能力，研发出能分发单粒药的全自动发药机；在中东地区，海尔生物关注合规与安全管控，定制开发出专门存放麻醉药品、精神类药品的智能管控柜，实现全流程追溯。
“每到一个国家，我们不仅输出技术，更在当地建立起由本地技术人员组成的售后与运营支持体系，确保技术方案能扎实落地生根。”谢志健补充道。
AI底座下的全球化解题思路
海尔生物的这套高维差异化出海逻辑，正持续转化为实实在在的市场增量和资本市场信心，也打开了自身的发展空间，仅智慧药房产业海外空间就是国内的十倍，预计30年有望达到百亿美元。
2025年年报显示，海尔生物海外业务收入同比增长17.94%，其中亚太地区增长26.0%，智慧用药产业增长18.8%。在公司明确提出的“543”未来三年战略目标中，海外收入占比需达到50%，而AI相关收入贡献不低于30%。
在海尔生物的全球化版图里，AI始终扮演着不可或缺的核心角色。它精准响应并满足个性化需求，同时持续迭代进化，为生物医疗产业的创新发展注入强劲动力。
在中国，海尔生物已建立起专门的用药大数据系统，通过算法分析处方中的配伍禁忌，自动触发预警，提醒药剂师；而在泰国等海外市场，本地用药视觉数据与流程经验，正通过自学习，反哺并提升其全自动配液机器人等高端前沿装备在海外的迭代效率。
2025年，海尔生物AI相关收入占总收入比重达到15%，较上年提升2.5个百分点。当年研发投入达3.2亿元，累计专利达到1620项。基于自主研发的“大模型—智能体—AI终端”的多层次AI底座，海尔生物已开发出细胞培养、智慧用药等17个专用智能体，并集成至13类自动化硬件设备中，构建起AI全链路一体化平台。
在AI高歌猛进的浪潮中，海尔生物表现出了一种属于制造业巨头的务实。谢志健数次强调：“我们从不将AI作为营销噱头。我们的逻辑是：先帮客户把眼前的现实痛点解决好，解决好了以后，再考虑哪些地方能用AI来做更深度的效率提升。”
探索AI出海的海尔生物，始终遵循一个逻辑：以用户需求为核心，让AI成为解决问题的工具。这或许为其他企业出海提供了一种启示：真正的全球化，从来不是复制过去，而是用技术能力在每个有不同需求的市场上，为本地需求寻找最能解决痛点的解决方案。
青岛财经日报/首页新闻记者 王振麟
责任编辑：林红
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