作为城市中重要的文化消费场所，实体书店是全民阅读的重要阵地，对推动全民阅读、建设书香社会、提高国民素质等方面有着重要意义。然而，随着销售渠道多元化、阅读方式多样化、出版机构去渠道化、读者购买习惯个性化，实体书店线下零售市场不断下滑，实体书店运营面临着前所未有的挑战。各实体书店都不约而同地在业态运营、产品组合、服务手段等方面推陈出新，力求破局实现转型发展。
深圳出版集团深入推进“大书城、小书吧”战略布局，现已建成6座深圳书城、近50家简阅书吧。深圳书城历经20多年的转型发展与迭代升级，探索出一些成功的路径经验，实现了经营模式、管理策略、空间运营、功能服务、品牌塑造、业态融合等多方面的提升。
记者独家专访深圳书城新华书业连锁总部有限公司董事长孙太清，精彩内容及观点分享如下。
深圳书城新华书业连锁总部有限公司董事长 孙太清
探索从商品贩卖向空间服务转型
深圳书城新华书业连锁总部有限公司董事长孙太清认为，一直以来，实体书店的定位是“商品售卖场”，其主要目的是为商品寻找消费者。但如今，随着实体书店零售卖场受到严重冲击，单一化的商品售卖不再满足于人们的精神文化生活需求，我们势必需要重新审视这一定位。
基于此，深圳书城积极探索从商品售卖向空间服务转变，为特定人群定制个性化、多元化的文化消费空间，实现空间价值的多元有效转化，推动了零售服务向空间服务转型，有效开拓了实体书店新的利润增长点。如打造了“字己”空间，通过构建具有东方禅意的多维结构，塑造诗性的多元感官空间，让读者享受静心阅读的舒适环境；又如24小时书吧、摩宝空间等，提供聚会型、学习型等多功能阅读场所。
由图书零售商升级综合文化服务商
面对读者日渐多元化、高品质的文化服务需求，深圳出版集团充分利用文化资源、策划团队等优势与特长，积极拓展文化服务市场，拓宽了经营范围，增加了收入来源。
2021年，深圳出版集团创新打造“全国新书首发中心”，与全国头部出版机构、重要媒体平台建立战略合作关系，持续吸引重磅新书和出版资源汇聚深圳，依托深圳书城平台开展新书首发、名家签售等活动，开辟了“重磅新书，首看深圳”的文化新局面。“全国新书首发中心”通过整合空间、媒体、出版、名家等多方面资源，建立健全渠道平台，探索面向出版机构的营销服务、面向大众读者的付费活动、面向机关企业的文化定制、面向社会机构的名家经纪等业务模式，提升了综合文化服务收益，也加快推动了深圳书城向综合文化服务商转型升级。
书城卖场调性向品质化提升
随着社会发展水平与大众审美不断提高，顾客对文化消费场所的要求也越来越高，“高调性”“品质化”成为人们尤其是年轻人的追求，打造高品质的文化消费场所成为一种趋势。
打造“三品”书店。深圳书城坚持“品质、品位、品格”原则，从环境、标识、灯光等硬件方面提升，营造雅致、舒适的卖场环境，根据书城卖场区域布局和门店特点打造适合书城环境的创意美装，提升书城的品质感；在服务水平和服务质量上提质，吸引更多读者走进书城，实现机会销售的同时，为平台商业赋能。
管理由粗放型向精细化转变
推行“三金工程”（即金牌导购员、金牌买手、金牌店长）促进店内转化。以“三金工程”切实提升卖场图书选品管理和主题组合展陈能力，强化图书供应选品的动态调整，结合话题、热点推出主题展，营造常来常新的场景，为实体书店增加吸引力，为机会销售创造条件。
充实“深圳书城选书师”队伍。为读者提供定制化、专业化的荐书服务等，不断提升深圳书城服务水平，满足读者新型文化消费需求。如自2019年10月起，持续为市委理论处中心组学习手册提供选书服务，每月一期，迄今已制作43期。不仅获得经费支持，也增加了图书销售收入。
实施精准化营销。根据不同营销节点对客户群体特征制定个性化营销策划方案及重点书目推进，实现“一书一策”“一企一策”的精准化营销。
书城由“坐商”向“行商”转型
深圳书城坚持变“坐商”为“行商”，从场内向场外，积极对外拓展业务，利用世界读书日、深圳读书月、深圳书展等重要节点，“走出去”深挖店外销售，积极聚合资源，承办文化活动，推动书香“四进”，不仅推动“书香进机关、进企业、进社区、进校园”，还推动书香进商场、进狱园、进部队、进图书馆、进公园、进展会等，开展图书展销、讲座沙龙、新书分享与签售等活动。目的是通过加大与未有业务往来外部单位的合作，推动资源互换，形成品牌合力，推广全民阅读并创造业务增量。
如深圳市团市委“青年干部悦读书展”、深圳市各区委“奋进新征程，建功新时代”、“高质量发展”主题书展等，得到政府各部门的一致好评，广东省委书记黄坤明也提出表扬，为集团带来了良好的社会效益，并成功实现大单销售；走进深圳高校开展名家见面会、图书展销等丰富多彩的校园阅读活动；还积极推动书香进地铁，利用“书香地铁”福田书吧项目成功撬动深圳地铁2000万员工图书经费落户深圳书城；通过书香进公园首次将书展拓展至户外公园。
积极参与市场化公共文化服务
深圳书城积极在公共文化服务这一巨大存量市场中寻找机遇，充分发挥“书连万物”属性，以市场化模式承接政府公共文化服务项目，突破以往申请基金的常规模式，向项目运营转型，通过提供顶层设计、活动实践、平台打造、日常运维一条龙服务,多渠道争取党政机关的资源和资金支持。
4月27日中宣部、文旅部发文“推动实体书店参与公共文化服务”，支持实体书店参与政府购买公共文化服务项目，引导实体书店参与公共文化服务网络建设，以政府购买服务的方式对实体书店开展的具有较大社会影响力、特色品牌活动给予一定补贴。探索通过招标、委托等方式，吸纳有实力的实体书店参与公共文化设施的运营管理。
深圳出版集团积极承办“深圳读书月”“深圳书展”等重点文化项目，已连续23年承办深圳读书月，吸引超2.4亿人次参与，打造了“深圳读书论坛”“年度十大好书”“年度十大童书”“温馨阅读不眠夜”等知名品牌活动，通过不断深化全民阅读活动，一次次点燃深圳市民的阅读热情，营造了浓厚的书香氛围，为行业可持续发展夯实了基础。
自2019年创办“深圳书展”，组织约600家国内优质出版机构参展，连续三年刷新全国销量最高的城市书展纪录。在后疫情时代下创新采用“室内户外”办展模式，设立“1+8”主分会场联动模式，开展图书展销、新书首发、名家分享等百余场文化活动，大大促进图书消费，提振了图书零售行业市场的信心，也增强供应商对渠道的信心和依赖。
【特别关注】转型探索发展的“战略和战术”
深圳书城实体书店的转型探索发展离不开对战略和战术两个层面的思考，一是在战略上，高度重视发展实体书店意义，实体书店是党和政府交给我们的文化阵地，是我们发展的核心主业，是品牌建立的支撑。二是在战术上，深圳书城通过“12345”策略，找到一条实体书店的发展之路。即“一体化营销、两精工程、三走三拓展、四进、五个优化”。
“一体化营销”，整合内外营销资源，打破各业务板块之间的壁垒，实现业务资源和成果的共享，创造业务增量；充分发挥公司一体化、规模化营销效益，营造全员全域营销的良好局面。“两精工程”，主要是精准化营销和精细化管理，主要针对客户一企一策，精准实施营销策略，在后续的流程中进行精细化管理。“三走三拓展”，走线上、走财政、走出去；拓展客群、拓展市场区域、拓展产品和服务项目。“四进”，进机关、进社区、进学校、进企业。“五个优化”，在顶层设计、组织架构、业务流程、人力资源管理和经营理念等方面坚持不断优化。
未来，深圳书城实体书店将在多业态组合、商业模式创新、“三品”打造、公共文化服务等领域持续发力，推动实体书店实现高质量跨越式发展。努力成为主流导向的坚守者、精神家园的构建者、全民阅读的承载者、文化潮流的引领者、公共服务的提供者以及市场价值的创造者。
青岛财经日报/首页新闻记者 姜姗
责任编辑：李冬明
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