青岛财经日报/青岛财经网记者 朱君青
初次见面在赵连华的办公室。办公室颇简朴，楼下承载着一片高端家装的灯火辉煌。有种蓦然回首的感觉，这很像赵连华给人的第一印象：成功商人少见的憨厚守拙。
这与他的商界动作并不相合。那个时代特有的商界故事：年轻人白手起家闯青岛，创业审时度势，敢选址崂山农田，独创青岛首家展厅式建材家居卖场，上亿资本筑高端展厅引高端品牌，成就了如今青岛地标性卖场高科园装饰城；守业沉稳有道，定位中高端瞄准客户群，版图大扩，30多万平方米占地面积、1500多家商户，傲居山东。最近，青岛好一家家居董事长赵连华，又将眼光瞄准了崛起之中的西海岸。
很喜欢他的一个比喻：经商如同走在路上。创业好比分岔路口，要敢于度势冒险；守业好比面迎独路，要沉下心来踏实直行，等待下一个分岔路口，守好商界的“势”与“道”。
势：农田能立“城”
别人话中的赵连华颇有传奇性。作为企业家，他身上有着引人入胜的故事性，16年前，他将山东第一家展厅式建材卖场，赫然建在四周都是泥路、人烟稀少的一片崂山农田里。
1999年，是赵连华回忆中青岛最冷的冬天。那一年，赵连华来到了青岛，千禧年选择在崂山浮山新区白手起家。这是令人大跌眼镜的决定。当时该位置周边，只有海尔路初显端倪，其余全部是崂山的一片农田。
赵连华却得出“天时、地利、人和”的判断。他有商人的精锐揣度。当时，青岛“东部开发”进入预热期，他断定崂山区将成为青岛东扩的关键，而建设展开的核心区就在大埠东。此外，临近青银高速与胶州湾大桥的交通区位，对于卖场而言，也意味着难得的物流优势。
这是当下卖场依旧延续的一种选址模式：围绕建筑群的新生萌发点，考虑物流便利程度，两者结合成就规模和辐射优势。令人不解的选址之后，赵连华将1.2亿元巨资，压在创新的商业模式上。他在青岛首创展厅式建材卖场。而此时的青岛，依旧保持着露天售卖的业内习惯，这意味着在赵连华的创业故事中，无论是实体还是软件，都为以后发展预留了宽裕空间。
这个故事接着要讲的是创业之艰难。
漫长创业路对于异乡人而言，意味着在没有任何取暖设备的空旷厂房里，和十几位创业元老同吃同住。卖场不被看好，就奔赴全国各地招商，广东、江苏、安徽、东北山山水水，都留下了考察招商足迹。
15年后，现下崂山近乎寸土寸金，而最初的高科园装饰城也在青岛声名显赫，并发展成为青岛最大规建材家居广场“好一家”。好一家三期开业，招商率再达100%，最终成就了总占地约35万平方米、入住商户1500多家，集油漆、涂料、五金、卫浴等家居装修全部主材与辅材于一体，傲居山东首位，并成为引领全国建材家居卖场的“领头羊”。
2015年，赵连华的焦点放在了西海岸，细节他说得很少，只是相同的思路：走到建设与发展之前，早一步，找好下一个分岔路口。
道：不避电商做卖场
创业与守业，是中国企业家无法回避的难题。商业环境的变化，让很多成功的创业者倒在守业路上。2014年，家居卖场“倒闭潮”等负面消息接连爆出，经营难度加大卖场业绩下滑，缺乏经营特色。从2014年最新数据来看，家居行业总体市场的增长率，已由原先每年30%~40%，到2014年的20%左右，市场趋艰。
面对市场饱和，电商和移动互联等新商业模式却层出不穷，而对当下建材家居卖场的未来，赵连华依旧保持从容态度。这是很有“逆向思维”的一种商业思路，在“电商称王”的时代，线下实体的优势和道路在哪里？
线下实体依旧是把持着自身优势的。以建材家居为例，赵连华分析，建材家居作为长期使用的商品，不同于服装、食品等快消品，中国人购买建材家居有自己的消费习惯，习惯于现场看到实物搭配后的效果，而不会贸然选择网上下单，大批量购入。而且，建材商品的特性，让线上下单的物流配送存在难度。诸多尚不成熟的因素，导致电商并非听上去那么美。他的实体卖场模式，目前依旧是市场的现实主导性选择。
另一优势来自于“价格差”。这是电商渠道的最大砝码。在这一领域，赵连华的一个定位，让“好一家”拥有了自身优势。最初，在卖场开建时，赵连华坚定将卖场定位为中高端。多年来，想要进入“好一家”要先跨过门槛。这导致他招商引入的大多是“品牌”建材家居，很大部分是国际品牌的省代，甚至全国总经销。在价格上，拥有与电商一较高下的势力。
多年来的守业伏笔，长期累积形成一种良性循环：一方面，汇集山东80%建材家居总经销商，“好一家”拥有了辐射整个山东甚至全国的影响力，甚至有客户跨省前来采购；另一方面，这也形成了一种规模话语权。对接一手资源的话语权，让赵连华和他的商户们有了坚守实体的能力与底气。
义：卖场奥秘是情义
开业14周年那一天，赵连华请30多位好友一起聚了聚。
这群老朋友，正是从最初的高科园装饰城，一直跟随赵连华至今的老商户。这已经是他多年养成的一种习惯。
十多年如一日的信任，在当下实属不易。其中也有对“卖场”模式的一种精辟理解，赵连华一直都有这样一种判断：当实体承载的商户，他们所售卖的是产品；那承载商户的卖场，其所“售卖”的，就应该是服务。
“好一家”的细致人性化服务一直是实体卖场的一大优势。赵连华回忆，早在十多年前，卖场就率先建立专门卫生室，方便入住商户生活；近年来，为了满足商户的需求，卖场还联系商检、税务、质检等职能部门，联合现场一条龙办公，让商户足不出户办成事情……商户方方面面的需求，都有专门的“综合办公室”有求必应。
有些细节性的边边角角，非身在其中的企业家很难理解。这些年来，为了不给商户添麻烦，赵连华甚至极少更换展位，也绝不在卖场大搞装修。
他告诉记者，连租金目前依旧维持在“中低水准”。用他自己的话讲，就是少折腾，让商户稳定、安心，能自主选择自己的发展方向。这才是卖场给商户的最好支持。“做有责任的企业”一直都是“好一家”的座右铭，也是赵连华的个人追求。而对于企业家这一群体而言，何为责任？坚守道义，能够顺势有所为，这或许正是企业家责任的精彩所在。
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